Проведите дегустации своей продукции для клиентов

Прошлое задание было посвящено рекламе и маркетингу, вашей целью было рассказать о себе и своем бизнесе как можно большему количеству людей и получить входящие заявки. Ну что, пора выходить из зоны комфорта и приступать к активным продажам.

Продавать всегда сложно, и это происходит потому что вы сталкиваетесь со стеной недоверия клиента, его справедливого непонимания, почему он должен подарить вам свое время и отдать свои деньги, доверить праздник или мероприятие. Кому-то сложно в принципе завести разговор о цене или назвать цену больше. Чтобы продавать легко, вам нужно предложить клиенту кристально чистую выгоду.

Однако есть простой способ упростить продажу, начать с дегустации! В этом задании вам надо устроить 15 дегустаций, но не всем подряд, а прицельно. Расскажем чуть подробнее о методике, которую хотим вам предложить.

Сначала дай, потом проси

Назовем это “методика дегустации” — когда вам нужно подходить и предлагать свой товар клиенту не с пустыми руками, а с дегустационным набором.

Идея нашей методики заключается в том, что вы не просто так крадете время у потенциального клиента, а даете ему что-то абсолютно бесплатное взамен и более того, возможно даже предлагаете заработать ему с вашей помощью.

Эта методика предложения выгоды клиенту. Методика хорошо работает на рынке B2B (бизнес для бизнеса). B2B продажи — business to business (бизнес для бизнеса) — это означает, что компания или подразделение компании продают свой товар/услуги корпоративным клиентам, то есть другим компаниям или людям. То есть, вы, продав одному человеку, автоматически продаете многим. Держите в фокусе этот рынок, он позволит заработать вам много в короткие сроки. Кого можем отнести к B2B в кондитерском бизнесе? Свадебные организаторы, организаторы праздников, кафе, рестораны, те, кто будут вас постоянно рекомендовать на мероприятие и обеспечат вам стабильный поток заказов.

Один из известных примеров — успешный маркетинг Uber, где первую поездку вы получаете в подарок. Этот очень легкий вход позволяет сильно снизить ваши маркетинговые затраты и оплатить их бартером. Привлекая одного человека, предоставьте ему качественный сервис, продукт, вкус, и он будет приходить снова и снова, приносить непрерывную прибыль всю жизнь.

В основе метода “еврейский” подход, сначала что-то дай, потом проси. Этот подход вы возможно уже встречали в разных проявлениях. Поверьте, любому человеку будет приятно получить подобный дегустационный набор и внимание. Такая позиция вас точно выделит на фоне сотни предложений, которые ваш клиент получал и получает.

Другой момент, что не всякая дегустация будет для вас эффективна, надо хорошенько подумать, кому предлагать дегустацию.

Кому предлагать дегустационный набор?

Вы можете пойти к ивенторам и крупным корпорациям, к организаторам мероприятий с предложением организовать им кейтеринг на их мероприятие, или делать кэнди бары и свадебные торты. Просто возьмите с собой на встречу красивую фирменную коробочку с набором ваших сладостей. Если потенциальная сделка грозит обернуться крупной суммой, вы можете даже принести целый торт. Помимо этого, вы можете предложить процент от вашей выручки, если это уместно. Например, некоторые компании делают платный для своих сотрудников и клиентов кейтеринг, напроситесь стать поставщиком сладостей и предложите процент от своих продаж. Или свадебные организаторы, пообещайте процент от ваших заказов.

Также вы можете организовывать еженедельные дегустации для невест например, и предлагать им попробовать всевозможные начинки. Чем больше людей вы охватите на дегустации, тем лучше.

Если ивенторы и крупные компании пока не ваш уровень, а свадебные торты вы к примеру делать не умеете, начните с раздачи ваших сладостей мамочкам на детских площадках, или вы можете договориться с какой-нибудь кофейней и раздать пробники своей продукции ее клиентам.

Как нужно предлагать дегустационные наборы?

Делайте это легко и непринуждено, приходите на встречу к клиенту с улыбкой, представьтесь и сразу подарите свой набор. Общение должно быть непринужденным, не натянутым, будьте открыты, общайтесь как с другом. Ваш клиент — это такой же человек, как и все. Например, можно сказать что-то вроде “Здравствуйте, я Маша Иванова, кондитер, очень рада нашему знакомству! Я к вам не с пустыми руками, принесла вам дегустационный набор наших сладостей, чтобы вы в полной мере смогли убедиться, какую вкусную и качественную продукцию мы производим. Давайте обсудим наше партнерство….”

Если это мамочки на детской площадке или посетители кафе, точно также подойдите к ним и представьтесь “Здравствуйте. Я Маша Иванова, кондитер. Хотела бы угостить вас своим зефиром, который мы производим. Он очень вкусный и главное полезный, ведь в нем фруктовое пюре и пектин, надеемся вашим деткам понравится. Кстати, мы делаем также очень вкусные торты на дни рождения. Вот моя визиточка, всегда буду рада вам.”

На любую встречу одевайте хорошо, красиво, опрятно, аккуратно, со вкусом — так, как должны выглядеть ваши изделия. Вы — лицо вашей кондитерской. На презентации говорите не о себе, а о клиенте и выгоде, которую вы сможете ему принести. Поменьше слов “я” и “мне”, побольше “Вы” и “Вам”.

При этом вы все же не меценат и заинтересованы в прибыли, поэтому не забывайте продавать и предлагать следующий шаг. Вот что вы можете сказать в конце разговора:

  • “Если у вас будут заявки на торты — вот моя визитка”
  • “Мы могли бы разработать 10 вариантов пирожных для витрины вашего кафе и привозить их каждый понедельник для ваших дополнительных продаж”
  • “Проведу для невест вашего агентства бесплатные дегустации каждую субботу, а вам 10% с заказа”
  • “Эти и еще 10 вкусов тортов вы можете заказать своему ребенку на день рождения, вот контакты”
  • “Могу организовать сладкий стол на вашем мероприятии, дайте знать”

Это только рекомендации, что сказать на встрече решать только вам!

Где искать будущих дегустаторов?

В поисковиках и соцсетях, в каталогах, спросить в кафе у официанта как связаться с владельцем, поспрашивать среди знакомых. Кстати, последний вариант дает вам надежду на “теплую” встречу. Согласитесь, гораздо легче назначить встречу человеку, который с тобой заочно знаком. Можете в своих соц сетях написать, друзья, есть ли среди ваших знакомых организаторы или ивенторы, пожалуйста дайте контакты, мне это очень важно.

Задание

Это задание мы решили сделать двухуровневым.

Первый уровень — для тех, кто посмелее и поамбициознее, и уверенно чувствует себя в кондитерской сфере:

  1. Назначить 15 встреч СТРОГО только ивенторам, организаторам, компаниям, кафе (узнайте, когда у них корпоративные праздники) и раздать на встречах дегустационные наборы. Либо организовать встречу ивенторов, организаторов или невест (не менее 15 человек-участников) и устроить дегустацию на встрече. Но вариант с групповой встречей выполнить сложнее, потому что не каждый согласится ехать непонятно куда непонятно зачем. Легче, когда Магомед идет к горе.
  2. Прислать на почту justbakedru@gmail.com фотоотчет со встреч.(да-да, делайте фото на встречах, можете даже сделать селфи с вашим клиентом, покажите своему клиенту, что вы открытый человек).

Второй уровень — для новичков:

  1. Раздать 15 дегустационных наборов или образцов продукции потенциальным клиентам, на любых площадках, где хотите (детские площадки, детские сады, торговые центры, кофейни).
  2. Прислать на почту justbakedru@gmail.com фотоотчет.

Дать оценку своим способностям можете только вы сами. Даже если вы новичок, но чувствуете, что задания первого уровня вам по зубам — смело выполняйте задания первого уровня. И наоборот.

СРОК ВЫПОЛНЕНИЯ ЗАДАНИЯ: 30 мая включительно.