Да-да, вы не ослышались, в этой статье мы поднимем вопрос о ценообразовании ваших изделий, тортов, пирожных, капкейков и т.д. Это довольно непростая тема, особенно для кондитеров, людей творческих и далеких от всевозможных калькуляций. Давайте реально смотреть на вещи, ведь так эмоционально сложно установить цену на свой труд, особенно когда вы периодически получаете запросы из серии «а можно ли для меня сделать свадебный торт на 200 гостей бюджетом 10 тысяч рублей». Мало кто из кондитеров думает о ценообразовании. Согласитесь, гораздо приятнее потратить это время на создание какой-нибудь великолепной сахарной фигуры или на поиск необычных ингредиентов. Многие кондитерские бизнесы застряли в своем развитии именно из-за неправильного ценообразование. И застряли они по двум причинам.

Причина первая. Многие не могут адекватно оценить стоимость своих изделий. Цена, заявленная клиенту, покрывает материальные расходы на производство и с «потолка» берется наценка, которая в глазах кондитера представляется собственно прибылью. Но кто из вас задумывался о стоимость часа своей работы? Сколько часов вы тратите на производство одного торта? А что, если этот торт вы никогда еще не делали? Вам потребуется уйма времени и возможно продуктов, чтобы получить хороший результат. Вы знаете, как оценить свой труд, труд как процесс? А как оценить затраты, если вы работаете дома? А вы не забываете про то, сколько вы потратили денег на всевозможные мастер-классы и обучения? А если у вас есть дети, какова стоимость того времени, которое вы могли бы уделить им, вместо выполнения заказа? Честно говоря все эти вопросы могут взорвать мозг!

Чтобы вам было легче, вот несколько пунктов расходов, которые должны быть включены в цену:

  1. Сырье и материалы — какие ингредиенты и инструменты вам нужно купить, чтобы выполнить заказ. Вы не забываете вкладывать в конечную цену стоимость инструментов, которые вы покупали специально для выполнения заказов? Да, вы купили инструмент один раз и работаете им на сотне заказов, но это прямые издержки, которые должны быть включены в стоимость каждого заказа. Также это касается всевозможных красителей, подложек, упаковки, ленточек, блесток и прочего, что позволяет вам сделать хороший конечный продукт.
  2. Накладные расходы – те нематериальные вещи, которые нужно оплатить для того, чтобы создать торт и запустить свой бизнес. Они включают такие параметры, как аренда, электричество, вода и питание, налоги, регистрационные сборы, расходы на рекламу и так далее.
  3. Трудовые затраты – любой человек за свой труд должен получать зарплату. Кто-то печет торт, кто-то моет и дезинфицирует рабочее место, кто-то развозит заказы. Даже если все эти кто-то и есть вы в одном лице, ваш заказчик должен оплачивать расходы на весь этот труд, который необходим для выполнения его заказа. А если все это делаете не вы, а наемные сотрудники, то тем более, они явно ожидают, что им за это заплатят. Подумайте, какова зарплата в месяц пекаря, уборщика и водителя?
  4. Прибыль — это то, что вы получаете после оплаты предыдущих трех пунктов. Это наиболее эластичный пункт, и он может варьироваться от различных показателей — кто заказчик, какова ваша репутация на рынке и прочее.

Конечно же, если вы новичок и пока что медленно все делаете, переводя уйму ресурсов и продуктов, стоимость ваших тортов будет больше. И когда вы просчитывайте эту стоимость, вы в ужасе понимаете, что ни один заказчик в мире не заплатит за маленький кривенький тортик внушительной суммы. Вы в ужасе и вам хочется все бросить. Но не переживайте, продолжайте печь и все считать! Со временем ваши навыки улучшатся, а себестоимость упадет. Просчитывая все, вы будете знать, какие торты вы делаете в минус, а какие супермаржинальные, это позволит правильно поработать с ассортиментом и увеличить конечную прибыль.

Причина вторая. Недостаточная уверенность в себе. Многим не хватает уверенности после проведения всей калькуляции озвучить заказчику получившуюся сумму. Возможно, мы просто не чувствуем, что наше время должно быть оплачено так достойно, тем более, что многие все еще учатся и поэтому им требуется больше времени, чтобы делать свою работу. Кто-то чувствует неловкость, запрашивая определенных денег, потому что таких цен он сам не может себе позволить. Но не нужно решать за заказчика. Для всех нас понятие «высокая цена» разная. В любом случае, какова бы ни была причина, многие называют низкие цены, ожидая, что именно этого хочет заказчик, и таким образом они надеются продать больше тортов. Но в реальной жизни существует множество примеров, когда заказчик отказывается именно из-за низкой цены, потому что в его понятии дешево — значит не качественно. Перестаньте бояться называть заказчику адекватную цену, даже если она по вашему мнению высока. Вы же цените себя и свой труд? Другие тоже будут вас за это ценить.

Вот несколько советов, как побороть неуверенность в себе:

  1. Практикуйтесь в ценообразовании. Просмотрите все фото ваших выполненных работ и просчитайте их реальную стоимость. Какую цену вы бы за них назвали, если бы сейчас позвонил заказчик и заказал один из этих тортов?
  2. Не спрашивайте на всевозможных кондитерских форумах у других кондитеров какую цену они ставят за свои тортики. Они не назовут вам адекватной цены, потому что они не знают ваших навыков, ваших издержек, не знают реальную платежеспособность рынка, они не ваши потенциальные клиенты и в конце концов они сами наверняка никогда не просчитывали стоимость своих изделий!
  3. Если вам уж нужен какой-то ориентир по ценам, найдите кондитеров, которые успешно работают в вашем регионе ни один год. Раз они процветают, то скорее всего у них все в порядке с ценообразованием.
  4. Каждый день напоминайте себе, почему вы в бизнесе. Если вы «просто любите печь тортики», то вам действительно будет сложно побороть неуверенность в своих ценах. Если вы планируете остаться в этом бизнесе надолго, вы поддерживаете свою семью, вы всегда мечтали именно о такой работе с гибким графиком, вы легко поймете и примите для себя реальную стоимость своих тортов. И ваш клиент это примет, потому что он видит, что вы занимаетесь этим основательно.
  5. Помните, что ваше ценообразование приносит выгоду и вам, и вашему клиенту. Чем более адекватно вы оцениваете стоимость своих тортов (и больше прибыли делаете), тем больше шансов у вас стать непревзойденным мастером своего дела. Что имеется ввиду под этим? Чем больше денег вы имеете, тем больше вы можете себе позволить такие вещи, как проходить курсы, чтобы обучать себя (и сделать лучше товар), вы можете купить приятнее упаковку, предложить больше услуг, инвестировать в лучшее оборудование. Все эти вещи имеют прямую выгоду для вас и для вашего клиента. Вы можете создать лучшие и самые вкусные торты для заказчика, дать ему лучший сервис – разве это не именно то, чего ждет заказчик?

Очень жаль, что нет такого приложения, где вы загружаете фото торта, и вам выдается адекватная стоимость (разработчики приложений, вот вам идея на миллион!). Поэтому научитесь сами просчитывать все параметры стоимости своих работ. Возможно кому-то из вас в начале пути придется переступить через себя, но в итоге, при правильном распоряжении прибылью, вы завоюете авторитет на рынке, будете делать быстро качественный вкусный продукт и заказчики выстроятся к вам в очередь, что даст вам возможность снова поднять цены и выйти на новый, более высокий, этап развития!

Успехов вам, и не забывайте все считать!